Come scrivere una proposta commerciale che si legge fino in fondo

Le proposte commerciali si leggono in fretta: si aprono, si scorre la prima schermata e si decide se continuare o chiudere. Se le prime righe non dicono nulla sul problema del cliente, nessuno arriva alle ottime condizioni di pagina tre.

Ecco la struttura di una proposta che si legge fino in fondo e gli errori che la fanno chiudere.

Proposte a freddo e a caldo

• Una proposta a freddo arriva a persone che non la aspettano. Ha pochi secondi per catturare l'attenzione, quindi è breve: una pagina, un'idea principale.
• Una proposta a caldo si invia dopo una conversazione, quando è il cliente a chiederla. Può entrare più nel dettaglio: prezzi, opzioni, tempi, risposte alle domande emerse durante l'incontro.

Decida che tipo di proposta sta scrivendo prima di cominciare. Da questo dipendono sia la lunghezza sia il tono.

Una struttura che funziona

1. Un titolo con un vantaggio

Non «Proposta di Acme Inc.», ma il risultato per il cliente: «Riduca i costi di consegna del 20% in due mesi». Il titolo deve rispondere alla domanda «perché dovrei leggerla».

2. Il problema del cliente

Uno o due paragrafi sul problema che lei risolve. In una proposta a caldo usi le parole del cliente dette durante l'incontro: dimostra di averlo ascoltato.

3. La soluzione

Che cosa offre esattamente e come funziona. Eviti frasi vaghe come «un approccio su misura» e «alta qualità»; indichi invece passaggi, tempi e risultati concreti.

4. Le prove

Numeri, casi di studio, testimonianze, clienti noti. Basta un breve caso di studio con un risultato in cifre per rendere una proposta più convincente.

5. Prezzo e condizioni

Il prezzo non va nascosto. Lo mostri accanto al valore: che cosa è incluso, che cosa ottiene il cliente, quali opzioni ci sono. Tre pacchetti funzionano meglio di una cifra sola: il cliente confronta le opzioni tra loro anziché con i concorrenti.

6. Il passo successivo

Un'azione specifica: «risponda a questa email», «scelga un orario per una chiamata», «firmi entro venerdì per ottenere lo sconto». Quando il passo successivo non viene indicato, di solito non accade.

Errori comuni

• Aprire con la propria storia. La storia e la missione dell'azienda sono l'ultima cosa che interessa al cliente.
• Una proposta per tutti. Un modello che non menziona mai il problema del cliente sembra un invio di massa.
• Troppo testo. I paragrafi lunghi senza sottotitoli non si leggono: si scorrono.
• Niente contatti né scadenza. Il cliente deve sapere a chi rivolgersi e fino a quando valgono le condizioni.

Checklist rapida prima dell'invio

• Il vantaggio è visibile nel titolo?
• Il problema del cliente è nel primo paragrafo?
• C'è almeno una prova con dei numeri?
• Il prezzo è chiaro, insieme a ciò che include?
• Il passo successivo è indicato?

In sintesi

Una buona proposta parla del cliente, non dell'azienda, mostra il prezzo insieme al valore e si chiude con un'azione chiara. Se le serve una proposta che venga letta fino in fondo, ordini una proposta commerciale, da una sola pagina a una versione con impaginazione grafica. Se la presenta durante un incontro, può essere utile anche una presentazione. Il pagamento viene sbloccato solo dopo che lei ha accettato il lavoro.