Sonuna kadar okunan bir satış teklifi nasıl yazılır

İnsanlar satış tekliflerini hızlı okur: açar, ilk ekrana göz gezdirir ve okumaya devam edip etmeyeceğine ya da kapatacağına karar verir. İlk satırlar müşterinin sorunu hakkında hiçbir şey söylemiyorsa üçüncü sayfadaki harika koşullara kimse ulaşmaz.

Sonuna kadar okunan bir teklifin yapısını ve okurun teklifi kapatmasına yol açan hataları aşağıda bulabilirsiniz.

Soğuk ve sıcak teklifler

• Soğuk teklif, sizi beklemeyen kişilere gider. Dikkatlerini çekmek için yalnızca birkaç saniyesi vardır; bu yüzden kısadır: tek sayfa, tek ana fikir.
• Sıcak teklif, bir görüşmeden sonra, müşteri istediğinde gönderilir. Daha fazla ayrıntıya girebilir: fiyatlar, seçenekler, süreler, toplantıda gündeme gelen soruların yanıtları.

Yazmaya başlamadan önce hangi türü yazdığınıza karar verin. Hem uzunluğu hem de üslubu bu belirler.

İşe yarayan bir yapı

1. Fayda içeren bir başlık

"Acme A.Ş.'den teklif" değil, müşteri için sonuç: "Teslimat maliyetlerinizi iki ayda %20 düşürün". Başlık "bunu neden okumalıyım" sorusunu yanıtlamalıdır.

2. Müşterinin sorunu

Çözdüğünüz sorun hakkında bir iki paragraf. Sıcak bir teklifte müşterinin toplantıdaki kendi sözlerini kullanın: bu, onu dinlediğinizi gösterir.

3. Çözüm

Tam olarak ne sunduğunuz ve bunun nasıl işlediği. "Size özel yaklaşım" ve "yüksek kalite" gibi belirsiz ifadeleri atlayın; bunun yerine somut adımlar, süreler ve sonuçlar verin.

4. Kanıt

Rakamlar, vaka çalışmaları, referanslar, tanınmış müşteriler. Sonucu rakamlarla verilen kısa bir vaka çalışması bile teklifi daha ikna edici kılmaya yeter.

5. Fiyat ve koşullar

Fiyat saklanacak bir şey değildir. Onu değerin yanında gösterin: neler dahil, müşteri ne kazanıyor, hangi seçenekler var. Üç paket, tek bir rakamdan daha iyi sonuç verir: müşteriler seçenekleri rakiplerinizle değil, birbiriyle karşılaştırır.

6. Sonraki adım

Tek bir somut eylem: "bu e-postayı yanıtlayın", "görüşme için bir saat seçin", "indirimden yararlanmak için cumaya kadar imzalayın". Sonraki adım belirtilmezse genellikle atılmaz.

Sık yapılan hatalar

• Kendi hikâyenizle başlamak. Şirket tarihi ve misyonu, müşterinin en son ilgilendiği şeydir.
• Herkese aynı teklif. Müşterinin sorunundan hiç söz etmeyen bir şablon toplu e-posta gibi okunur.
• Çok fazla metin. Alt başlıksız uzun paragraflar okunmaz, kaydırılıp geçilir.
• İletişim bilgisi veya geçerlilik tarihi yok. Müşteri kime başvuracağını ve koşulların ne zamana kadar geçerli olduğunu bilmelidir.

Göndermeden önce hızlı kontrol listesi

• Fayda başlıkta görünüyor mu?
• Müşterinin sorunu ilk paragrafta mı?
• Rakamlarla desteklenen en az bir kanıt var mı?
• Fiyat ve neleri kapsadığı açık mı?
• Sonraki adım belirtilmiş mi?

Kısacası

İyi bir teklif şirketten değil müşteriden söz eder, fiyatı değerle birlikte gösterir ve net bir eylemle biter. Sonuna kadar okunacak bir teklife ihtiyacınız varsa tek sayfalık versiyondan tasarımlı düzene sahip versiyona kadar satış teklifi sipariş edin. Teklifi bir toplantıda sunacaksanız bir sunum da işinize yarayabilir. Ödeme ancak siz işi onayladıktan sonra serbest bırakılır.