Unit economics nói đơn giản: doanh nghiệp của bạn có thực sự lãi?
Một doanh nghiệp có thể tăng doanh thu mỗi tháng mà vẫn lỗ. Unit economics (kinh tế đơn vị) cho biết điều đó có đang xảy ra hay không: nó xem xét một đơn vị của doanh nghiệp, chẳng hạn một khách hàng, một đơn hàng hay một sản phẩm, và trả lời câu hỏi đơn vị đó mang về nhiều hơn chi phí hay không.
Dưới đây là cách tính một cách dễ hiểu, kèm ví dụ để bạn làm lại với số liệu của mình.
"Đơn vị" là gì
Trước tiên, hãy quyết định bạn tính theo cái gì. Với cửa hàng online, thường là một đơn hàng. Với dịch vụ thuê bao, là một khách hàng trong suốt thời gian họ gắn bó với bạn. Với quán cà phê, là một lượt khách. Hãy chọn đơn vị mô tả đúng nhất cách bạn kiếm tiền.
Năm con số bạn cần
1. Giá trị đơn hàng trung bình
Trung bình một khách hàng trả bao nhiêu cho một lần mua. Lấy tổng doanh thu của tháng chia cho số đơn hàng.
2. Chi phí mỗi đơn hàng
Mọi khoản bạn chi để hoàn thành một đơn hàng: bản thân sản phẩm, bao bì, giao hàng, phí thanh toán. Lấy giá trị đơn hàng trung bình trừ đi khoản này để có lợi nhuận gộp mỗi đơn.
3. Số lần mua của mỗi khách hàng
Trung bình một khách hàng mua của bạn bao nhiêu lần trong một năm hoặc trong suốt thời gian gắn bó. Khách quen của quán cà phê có thể quay lại 50 lần; khách của cửa hàng nội thất thì chỉ một lần.
4. Giá trị vòng đời khách hàng
Lợi nhuận gộp mỗi đơn nhân với số lần mua của mỗi khách hàng. Đây là số tiền một khách hàng mang lại cho bạn trong suốt mối quan hệ. Chỉ số này thường được viết tắt là LTV.
5. Chi phí thu hút khách hàng
Số tiền bạn chi để có một khách hàng mới: quảng cáo, khuyến mãi, dịch vụ marketing, chia cho số khách hàng mới. Chỉ số này thường được viết tắt là CAC.
Ví dụ tính toán
Một cửa hàng online bán cà phê hạt:
| Chỉ số | Giá trị |
|---|---|
| Giá trị đơn hàng trung bình | $40 |
| Chi phí mỗi đơn hàng (cà phê, bao bì, giao hàng, phí) | $28 |
| Lợi nhuận gộp mỗi đơn | $12 |
| Số lần mua của mỗi khách hàng mỗi năm | 5 |
| Giá trị vòng đời (12 × 5) | $60 |
| Chi phí thu hút khách hàng | $45 |
Mỗi khách hàng mới mang về $60 và tốn $45 để có được, nên doanh nghiệp lãi $15 trên mỗi khách hàng. Kết quả dương nhưng mỏng: nếu quảng cáo đắt thêm 30%, phần lãi sẽ biến mất.
Cách đọc kết quả
- Giá trị vòng đời thấp hơn chi phí thu hút. Mỗi khách hàng mới đều gây lỗ, và tăng trưởng càng nhanh thì lỗ càng lớn. Hãy sửa mô hình trước khi mở rộng.
- Giá trị vòng đời gấp một đến ba lần chi phí thu hút. Doanh nghiệp vận hành được, nhưng không có nhiều chỗ cho sai sót.
- Giá trị vòng đời gấp ba lần chi phí thu hút trở lên. Một mô hình khỏe mạnh: bạn có thể chi nhiều hơn cho tăng trưởng.
Cách cải thiện các con số
- Tăng giá trị đơn hàng trung bình: combo, gợi ý "thường được mua cùng", miễn phí giao hàng từ một mức nhất định.
- Giảm chi phí mỗi đơn hàng: đổi nhà cung ứng, bao bì rẻ hơn, ít hàng hoàn trả hơn.
- Đưa khách hàng quay lại: email, chương trình khách hàng thân thiết, gói đăng ký định kỳ.
- Giảm chi phí thu hút: trang có tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn, khách giới thiệu khách, các kênh mang lại khách hàng rẻ hơn.
Tóm lại
Unit economics quy về một câu hỏi: một khách hàng có mang lại cho bạn nhiều hơn chi phí bỏ ra không? Năm con số trả lời câu hỏi đó, và một bảng đơn giản cho thấy cần sửa gì. Nếu bạn muốn một mô hình đầy đủ với các kịch bản và dự báo, hãy đặt dự báo tài chính: bạn nhận được bảng tính có unit economics của doanh nghiệp và kế hoạch theo từng tháng. Khoản thanh toán chỉ được chuyển đi sau khi bạn chấp nhận kết quả.