Basit anlatımla birim ekonomisi: işiniz para kazandırıyor mu?
Bir işletme gelirini her ay artırıp yine de para kaybedebilir. Birim ekonomisi bunun olup olmadığını gösterir: işin tek bir birimine, örneğin bir müşteriye, bir siparişe veya bir ürüne bakar ve bu birimin maliyetinden fazlasını kazandırıp kazandırmadığını sorar.
Birim ekonomisini basitçe nasıl hesaplayacağınızı, kendi rakamlarınızla tekrarlayabileceğiniz bir örnekle aşağıda bulabilirsiniz.
"Birim" nedir
Önce neyi saydığınıza karar verin. Bir online mağaza için bu genellikle bir sipariştir. Abonelik hizmeti için, sizinle geçirdiği tüm süre boyunca bir müşteri. Bir kafe için, bir ziyaret. Nasıl para kazandığınızı en iyi anlatan birimi seçin.
İhtiyacınız olan beş rakam
1. Ortalama sipariş tutarı
Bir müşterinin bir alışveriş için ortalama ne kadar ödediği. Bir aylık toplam gelirin sipariş sayısına bölünmesiyle bulunur.
2. Sipariş başına maliyet
Bir siparişi yerine getirmek için harcadığınız her şey: ürünün kendisi, ambalaj, teslimat, ödeme komisyonları. Sipariş başına marjı bulmak için bunu ortalama sipariş tutarından çıkarın.
3. Müşteri başına satın alma sayısı
Bir müşterinin bir yıl boyunca veya sizinle geçirdiği tüm süre boyunca sizden ortalama kaç kez alışveriş yaptığı. Bir kafenin müdavimi 50 kez gelebilir; bir mobilya mağazasının müşterisi bir kez.
4. Müşteri yaşam boyu değeri
Sipariş başına marj çarpı müşteri başına satın alma sayısı. Bir müşterinin tüm ilişki boyunca size ne kadar kazandırdığıdır. Genellikle LTV olarak kısaltılır.
5. Müşteri edinme maliyeti
Yeni bir müşteri kazanmak için ne kadar harcadığınız: reklam, promosyonlar, pazarlama hizmetleri, yeni müşteri sayısına bölünür. Genellikle CAC olarak kısaltılır.
Çözümlü bir örnek
Çekirdek kahve satan bir online mağaza:
| Rakam | Değer |
|---|---|
| Ortalama sipariş tutarı | $40 |
| Sipariş başına maliyet (kahve, ambalaj, teslimat, komisyonlar) | $28 |
| Sipariş başına marj | $12 |
| Müşteri başına yıllık satın alma | 5 |
| Yaşam boyu değer (12 × 5) | $60 |
| Edinme maliyeti | $45 |
Her yeni müşteri $60 kazandırıyor ve kazanılması $45'a mal oluyor; yani işletme müşteri başına $15 kazanıyor. Bu pozitif ama ince bir marj: reklam %30 pahalanırsa marj ortadan kalkar.
Sonuç nasıl yorumlanır
- Yaşam boyu değer edinme maliyetinden düşük. Her yeni müşteri para kaybettirir ve daha hızlı büyümek yalnızca kayıpları büyütür. Ölçeklenmeden önce modeli düzeltin.
- Yaşam boyu değer edinme maliyetinin bir ila üç katı. İş yürüyor ama hataya pek yer yok.
- Yaşam boyu değer edinme maliyetinin üç katı veya daha fazlası. Sağlıklı bir model: büyümeye daha fazla harcayabilirsiniz.
Rakamlar nasıl iyileştirilir
- Ortalama sipariş tutarını artırın: setler, "birlikte sık alınanlar", belirli bir tutarın üzerinde ücretsiz teslimat.
- Sipariş başına maliyeti düşürün: başka bir tedarikçi, daha ucuz ambalaj, daha az iade.
- Müşterileri geri getirin: e-postalar, sadakat programı, abonelikler.
- Edinme maliyetini düşürün: daha iyi dönüşüm sağlayan sayfalar, tavsiyeler, daha ucuz müşteri getiren kanallar.
Kısacası
Birim ekonomisi tek bir soruya dayanır: bir müşteri size maliyetinden fazlasını kazandırıyor mu? Beş rakam bu soruyu yanıtlar, basit bir tablo da neyin düzeltilmesi gerektiğini gösterir. Senaryolar ve tahminle birlikte eksiksiz bir model istiyorsanız finansal tahmin sipariş edin: birim ekonominizi ve aylık planı içeren bir tablo alırsınız. Ödeme ancak siz işi onayladıktan sonra serbest bırakılır.