Economía unitaria en palabras sencillas: ¿gana dinero su negocio?
Un negocio puede aumentar sus ingresos cada mes y aun así perder dinero. La economía unitaria muestra si eso está pasando: analiza una sola unidad del negocio, como un cliente, un pedido o un producto, y comprueba si aporta más de lo que cuesta.
Así se calcula en términos sencillos, con un ejemplo que puede repetir con sus propias cifras.
Qué es una “unidad”
Primero decida qué va a contar. Para una tienda online suele ser un pedido. Para un servicio de suscripción, un cliente durante todo el tiempo que está con usted. Para una cafetería, una visita. Elija la unidad que mejor describa cómo gana dinero.
Las cinco cifras que necesita
1. Ticket medio
Cuánto paga de media un cliente por una compra. Los ingresos totales de un mes divididos entre el número de pedidos.
2. Coste por pedido
Todo lo que gasta para completar un pedido: el propio producto, el embalaje, el envío, las comisiones de pago. Réstelo del ticket medio y obtendrá el margen por pedido.
3. Compras por cliente
Cuántas veces le compra de media un cliente en un año o durante toda su relación con usted. Un cliente habitual de una cafetería puede volver 50 veces; el de una tienda de muebles, una.
4. Valor del cliente a lo largo del tiempo
El margen por pedido multiplicado por las compras por cliente. Es lo que le aporta un cliente durante toda la relación. Suele abreviarse como LTV.
5. Coste de adquisición de clientes
Cuánto gasta en conseguir un cliente nuevo: publicidad, promociones, servicios de marketing, dividido entre el número de clientes nuevos. Suele abreviarse como CAC.
Un ejemplo resuelto
Una tienda online de café en grano:
| Cifra | Valor |
|---|---|
| Ticket medio | $40 |
| Coste por pedido (café, embalaje, envío, comisiones) | $28 |
| Margen por pedido | $12 |
| Compras por cliente al año | 5 |
| Valor del cliente (12 × 5) | $60 |
| Coste de adquisición | $45 |
Cada cliente nuevo aporta $60 y cuesta $45 conseguirlo, así que el negocio gana $15 por cliente. Es positivo, pero justo: si la publicidad se encarece un 30%, el margen desaparece.
Cómo interpretar el resultado
- El valor del cliente es menor que el coste de adquisición. Cada cliente nuevo genera pérdidas, y crecer más rápido solo las aumenta. Corrija el modelo antes de escalar.
- El valor del cliente es de una a tres veces el coste de adquisición. El negocio funciona, pero hay poco margen de error.
- El valor del cliente es tres veces el coste de adquisición o más. Un modelo sano: puede invertir más en crecer.
Cómo mejorar las cifras
- Subir el ticket medio: packs, “comprados juntos habitualmente”, envío gratis a partir de cierto importe.
- Bajar el coste por pedido: otro suministrador, un embalaje más barato, menos devoluciones.
- Hacer que los clientes vuelvan: correos, un programa de fidelización, suscripciones.
- Bajar el coste de adquisición: páginas que conviertan mejor, recomendaciones, canales que traigan clientes más baratos.
En resumen
La economía unitaria se reduce a una pregunta: ¿un cliente le aporta más de lo que le cuesta? Cinco cifras la responden, y una tabla sencilla muestra qué corregir. Si quiere un modelo completo con escenarios y una previsión, encargue una previsión financiera: recibirá una hoja de cálculo con su economía unitaria y un plan mes a mes. El pago se libera solo después de que usted acepte el trabajo.