Unit economics dengan bahasa sederhana: apakah bisnis Anda untung?
Sebuah bisnis bisa menaikkan pendapatan setiap bulan, tetapi tetap merugi. Unit economics menunjukkan apakah hal itu terjadi: ia melihat satu unit bisnis, misalnya satu pelanggan, satu pesanan, atau satu produk, lalu menanyakan apakah unit itu menghasilkan lebih banyak daripada biayanya.
Berikut cara menghitungnya dengan sederhana, beserta contoh yang bisa Anda ulangi dengan angka Anda sendiri.
Apa itu “unit”
Pertama, tentukan apa yang Anda hitung. Untuk toko online, biasanya satu pesanan. Untuk layanan berlangganan, satu pelanggan selama ia berlangganan. Untuk kafe, satu kunjungan. Pilih unit yang paling menggambarkan cara Anda menghasilkan uang.
Lima angka yang Anda butuhkan
1. Nilai pesanan rata-rata
Berapa yang dibayar pelanggan rata-rata untuk satu pembelian. Total pendapatan dalam sebulan dibagi jumlah pesanan.
2. Biaya per pesanan
Semua yang Anda keluarkan untuk memenuhi satu pesanan: produknya sendiri, kemasan, pengiriman, biaya pembayaran. Kurangkan dari nilai pesanan rata-rata untuk mendapatkan margin per pesanan.
3. Pembelian per pelanggan
Berapa kali rata-rata satu pelanggan membeli dari Anda dalam setahun atau selama menjadi pelanggan. Pelanggan setia kafe bisa kembali 50 kali; pelanggan toko furnitur, sekali.
4. Nilai seumur hidup pelanggan
Margin per pesanan dikali pembelian per pelanggan. Inilah yang dihasilkan satu pelanggan bagi Anda selama seluruh hubungan. Sering disingkat LTV.
5. Biaya akuisisi pelanggan
Berapa yang Anda keluarkan untuk mendapatkan satu pelanggan baru: iklan, promosi, layanan pemasaran, dibagi jumlah pelanggan baru. Sering disingkat CAC.
Contoh hitungan
Toko online yang menjual biji kopi:
| Angka | Nilai |
|---|---|
| Nilai pesanan rata-rata | $40 |
| Biaya per pesanan (biji kopi, kemasan, pengiriman, biaya) | $28 |
| Margin per pesanan | $12 |
| Pembelian per pelanggan per tahun | 5 |
| Nilai seumur hidup (12 × 5) | $60 |
| Biaya akuisisi | $45 |
Setiap pelanggan baru menghasilkan $60 dan biaya untuk mendapatkannya $45, jadi bisnis ini untung $15 per pelanggan. Hasilnya positif, tetapi tipis: jika biaya iklan naik 30%, marginnya hilang.
Cara membaca hasilnya
- Nilai seumur hidup lebih kecil daripada biaya akuisisi. Setiap pelanggan baru membuat rugi, dan tumbuh lebih cepat hanya memperbesar kerugian. Perbaiki modelnya sebelum Anda melakukan scale-up.
- Nilai seumur hidup satu hingga tiga kali biaya akuisisi. Bisnisnya berjalan, tetapi ruang untuk kesalahan kecil.
- Nilai seumur hidup tiga kali biaya akuisisi atau lebih. Model yang sehat: Anda bisa mengeluarkan lebih banyak untuk pertumbuhan.
Cara memperbaiki angkanya
- Naikkan nilai pesanan rata-rata: paket bundel, “sering dibeli bersamaan”, gratis ongkir mulai jumlah tertentu.
- Turunkan biaya per pesanan: pemasok lain, kemasan lebih murah, lebih sedikit retur.
- Buat pelanggan kembali: email, program loyalitas, langganan.
- Turunkan biaya akuisisi: halaman dengan konversi lebih baik, referal, kanal yang mendatangkan pelanggan lebih murah.
Ringkasnya
Unit economics bermuara pada satu pertanyaan: apakah satu pelanggan menghasilkan lebih banyak daripada biayanya? Lima angka menjawabnya, dan satu tabel sederhana menunjukkan apa yang perlu diperbaiki. Jika Anda ingin model lengkap dengan skenario dan proyeksi, pesan proyeksi keuangan: Anda menerima spreadsheet berisi unit economics bisnis Anda dan rencana per bulan. Pembayaran baru dicairkan setelah Anda menerima hasil kerja.