วิเคราะห์คู่แข่งในเย็นเดียว: ดูอะไรบ้าง และสรุปลงตารางอย่างไร
คุณไม่จำเป็นต้องจ้างบริษัทวิจัยเพื่อเข้าใจตลาดของตัวเอง แค่หนึ่งเย็น เบราว์เซอร์ และสเปรดชีต ก็เพียงพอสำหรับการวิเคราะห์คู่แข่งครั้งแรกที่ตอบคำถามหลักได้ ได้แก่ คุณแข่งกับใคร เขาขายอะไร ในราคาเท่าไร และยังมีช่องว่างตรงไหนให้คุณ
ขั้นตอนที่ 1. หาคู่แข่งตัวจริง
คู่แข่งไม่ได้มีแค่บริษัทที่ขายสิ่งเดียวกับคุณ แต่คือทุกตัวเลือกที่ลูกค้าอาจเลือกแทนคุณ
- การค้นหา พิมพ์คำที่ลูกค้าของคุณใช้ลงในเสิร์ชเอนจิน แล้วจดว่าใครปรากฏในหน้าแรกบ้าง รวมถึงโฆษณาด้วย
- มาร์เก็ตเพลสและแผนที่ ดูว่าใครขายในหมวดหมู่เดียวกับคุณ และใครอยู่ใกล้คุณ หากทำเลมีความสำคัญ
- ถามลูกค้า “คุณเคยพิจารณาเจ้าไหนอีกบ้าง” คือแหล่งข้อมูลที่ตรงไปตรงมาที่สุด
เลือกคู่แข่งห้าถึงสิบราย ถ้ามากกว่านี้จะทำไม่เสร็จในเย็นเดียว
ขั้นตอนที่ 2. เลือกสิ่งที่จะเปรียบเทียบ
ทำรายการให้สั้นและใช้เกณฑ์เดียวกันกับทุกราย ไม่อย่างนั้นตารางจะอ่านไม่รู้เรื่อง ชุดเกณฑ์เริ่มต้นที่ดีมีดังนี้
- ข้อเสนอ: ขายอะไรกันแน่ และขายให้ใคร
- ราคา: ราคาเริ่มต้นและตัวเลือกที่ขายดีที่สุด
- คำสัญญา: ข้อความหลักบนหน้าแรกของเว็บไซต์ สรุปในหนึ่งบรรทัด
- ช่องทาง: หาลูกค้าจากที่ไหน เช่น การค้นหา โฆษณา โซเชียลมีเดีย มาร์เก็ตเพลส
- รีวิว: คะแนนเฉลี่ย และลูกค้าชมหรือบ่นเรื่องอะไร
- จุดแข็งและจุดอ่อน: เขาทำอะไรได้ดีกว่าคุณ และพลาดตรงไหน
ขั้นตอนที่ 3. กรอกตาราง
หนึ่งแถวต่อคู่แข่งหนึ่งราย หนึ่งคอลัมน์ต่อเกณฑ์หนึ่งข้อ เขียนข้อเท็จจริง ไม่ใช่ความรู้สึก เช่น “เริ่มต้น $29 ต่อเดือน” แทนที่จะเขียนว่า “ถูก” เก็บลิงก์แหล่งที่มาของข้อเท็จจริงแต่ละข้อไว้ เพื่อให้ตรวจสอบภายหลังและอัปเดตตารางได้ในอีกหกเดือน
รีวิวคือคอลัมน์ที่มีค่าที่สุด ให้อ่านรีวิวเชิงลบ เพราะคำบ่นของลูกค้าที่มีต่อคู่แข่งก็คือรายการสำเร็จรูปของสิ่งที่คุณทำได้ดีกว่า
ขั้นตอนที่ 4. สรุปผล
ตารางที่ไม่มีข้อสรุปก็เป็นแค่การบ้าน ปิดท้ายด้วยสามส่วนสั้น ๆ
- สิ่งที่ทุกคนทำ นี่คือความคาดหวังพื้นฐานของตลาด คุณต้องมีเช่นกัน แต่สิ่งเหล่านี้จะไม่ทำให้คุณโดดเด่น
- สิ่งที่ยังไม่มีใครทำได้ดี คำบ่นที่พบบ่อยและช่องว่างในตลาด นี่คือโอกาสของคุณ
- การตัดสินใจสามข้อ เช่น เปลี่ยนราคาแพ็กเกจเริ่มต้น เพิ่มการรับประกันที่ไม่มีใครให้ หรือเริ่มทำตลาดในช่องทางที่คู่แข่งมองข้าม
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย
- เปรียบเทียบตัวเองกับผู้นำตลาดเท่านั้น ควรดูธุรกิจที่มีขนาดใกล้เคียงกับคุณด้วย
- ลอกราคาของคู่แข่งโดยไม่รู้ต้นทุนของเขา
- วิเคราะห์เพียงครั้งเดียว ตลาดเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ ควรอัปเดตตารางทุกไม่กี่เดือน
สรุป
การวิเคราะห์คู่แข่งแบบง่าย ๆ ใช้เวลาเพียงหนึ่งเย็น แต่ให้ภาพตลาดที่ชัดเจนและการตัดสินใจที่เป็นรูปธรรมหลายข้อ หากคุณไม่มีเวลาเย็นนั้น ก็สั่งภาพรวมตลาดและคู่แข่งได้เลย เพียงระบุธุรกิจและตลาดของคุณ แล้วรับภาพรวมที่มีโครงสร้างชัดเจน พร้อมแหล่งอ้างอิง ตารางเปรียบเทียบ และคำแนะนำ การชำระเงินจะถูกปล่อยหลังจากคุณยอมรับงานแล้วเท่านั้น