Análise de concorrência em uma noite: o que observar e como montar a tabela

Você não precisa de uma agência de pesquisa para entender o seu mercado. Uma noite, um navegador e uma planilha bastam para uma primeira análise de concorrência que responde às perguntas principais: com quem você compete, o que eles oferecem, a que preço e onde há espaço para você.

Passo 1. Encontre seus concorrentes reais

Concorrentes não são só as empresas que vendem a mesma coisa. São todos que o seu cliente poderia escolher em vez de você.

• Busca. Digite em um buscador as frases que os seus clientes usam e anote quem aparece na primeira página, incluindo os anúncios.
• Marketplaces e mapas. Veja quem vende na sua categoria e quem está perto de você, se a localização importa.
• Pergunte aos clientes. “Que outras opções você considerou?” é a fonte mais honesta.

Escolha de cinco a dez concorrentes. Mais do que isso não cabe em uma noite.

Passo 2. Escolha o que comparar

Mantenha a lista curta e igual para todos, senão a tabela fica impossível de ler. Um bom conjunto inicial:

• Oferta: o que exatamente vendem e para quem.
• Preço: o preço de entrada e a opção mais popular.
• Promessa: a mensagem principal da página inicial, em uma linha.
• Canais: de onde vêm os clientes: busca, anúncios, redes sociais, marketplaces.
• Avaliações: a nota média e o que os clientes elogiam e criticam.
• Pontos fortes e fracos: o que fazem melhor do que você e onde deixam a desejar.

Passo 3. Preencha a tabela

Uma linha por concorrente, uma coluna por critério. Escreva fatos, não impressões: “a partir de $29 por mês”, e não “barato”. Guarde o link da fonte de cada fato, para poder conferir depois e atualizar a tabela daqui a seis meses.

As avaliações são a coluna mais valiosa. Leia as negativas: as reclamações dos clientes sobre os concorrentes são uma lista pronta do que você pode fazer melhor.

Passo 4. Tire conclusões

Uma tabela sem conclusões é só lição de casa. Termine com três seções curtas:

1. O que todos fazem. São as expectativas básicas do mercado: você também precisa delas, mas elas não vão fazer você se destacar.
2. O que ninguém faz bem. As reclamações frequentes e as lacunas: esta é a sua chance.
3. Três decisões. Por exemplo: mudar o preço do pacote de entrada, oferecer uma garantia que ninguém mais oferece, começar a atuar em um canal que os concorrentes ignoram.

Erros comuns

• Comparar-se só com o líder do mercado. Olhe também para quem tem o seu tamanho.
• Copiar o preço de um concorrente sem conhecer os custos dele.
• Fazer a análise uma única vez. Mercados mudam: atualize a tabela a cada poucos meses.

Resumindo

Uma análise de concorrência simples leva uma noite e dá a você uma visão clara do mercado e algumas decisões concretas. Se você não tem essa noite livre, peça um panorama do mercado e da concorrência: você informa o seu negócio e o seu mercado e recebe um panorama estruturado com fontes, uma tabela comparativa e recomendações. O pagamento só é liberado depois que você aprova o trabalho.