Analisi della concorrenza in una sera: cosa osservare e come metterlo in tabella

Per capire il suo mercato non serve un istituto di ricerca. Una sera, un browser e un foglio di calcolo bastano per una prima analisi della concorrenza che risponde alle domande principali: con chi compete, che cosa offrono, a quale prezzo e dove c'è spazio per lei.

Passo 1. Trovi i suoi veri concorrenti

I concorrenti non sono solo le aziende che vendono la stessa cosa. Sono tutti quelli che il suo cliente potrebbe scegliere al posto suo.

• Ricerca. Digiti in un motore di ricerca le frasi che usano i suoi clienti e annoti chi compare in prima pagina, annunci compresi.
• Marketplace e mappe. Guardi chi vende nella sua categoria e chi si trova vicino a lei, se la posizione conta.
• Chieda ai clienti. «Chi altro ha preso in considerazione?» è la fonte più sincera.

Scelga da cinque a dieci concorrenti. Di più non ci stanno in una sera.

Passo 2. Scelga che cosa confrontare

Tenga l'elenco breve e uguale per tutti, altrimenti la tabella diventerà illeggibile. Un buon punto di partenza:

• Offerta: che cosa vendono esattamente e a chi.
• Prezzo: il prezzo d'ingresso e l'opzione più richiesta.
• Promessa: il messaggio principale della home page, in una riga.
• Canali: dove trovano i clienti: ricerca, pubblicità, social, marketplace.
• Recensioni: la valutazione media e che cosa i clienti lodano e criticano.
• Punti di forza e debolezze: che cosa fanno meglio di lei e dove sono carenti.

Passo 3. Compili la tabella

Una riga per concorrente, una colonna per criterio. Scriva fatti, non impressioni: «da 29 $ al mese» invece di «economico». Conservi il link alla fonte di ogni dato, così potrà verificarlo in seguito e aggiornare la tabella fra sei mesi.

Le recensioni sono la colonna più preziosa. Legga quelle negative: le lamentele dei clienti sui concorrenti sono un elenco già pronto di ciò che lei può fare meglio.

Passo 4. Tragga le conclusioni

Una tabella senza conclusioni è solo un compito a casa. La chiuda con tre brevi sezioni:

1. Che cosa fanno tutti. Sono le aspettative di base del mercato: servono anche a lei, ma non la faranno distinguere.
2. Che cosa nessuno fa bene. Le lamentele ricorrenti e le lacune: è la sua occasione.
3. Tre decisioni. Per esempio: cambiare il prezzo del pacchetto d'ingresso, aggiungere una garanzia che nessun altro offre, iniziare a lavorare su un canale che i concorrenti ignorano.

Errori comuni

• Confrontarsi solo con il leader di mercato. Guardi anche chi ha le sue dimensioni.
• Copiare il prezzo di un concorrente senza conoscerne i costi.
• Fare l'analisi una volta sola. I mercati cambiano: aggiorni la tabella ogni pochi mesi.

In sintesi

Una semplice analisi della concorrenza richiede una sera e le dà un quadro chiaro del mercato e alcune decisioni concrete. Se quella sera non ce l'ha, ordini una panoramica di mercato e concorrenza: indica la sua attività e il suo mercato e riceve una panoramica strutturata con fonti, una tabella comparativa e raccomandazioni. Il pagamento viene sbloccato solo dopo che lei ha accettato il lavoro.