Анализ конкурентов за один вечер: на что смотреть и как свести всё в таблицу

Чтобы разобраться в своём рынке, не нужно исследовательское агентство. Для первого анализа конкурентов хватит одного вечера, браузера и таблицы. Он ответит на главные вопросы: с кем вы конкурируете, что они предлагают, по какой цене и где есть место для вас.

Шаг 1. Найдите настоящих конкурентов

Конкуренты — это не только компании, которые продают то же самое. Это все, кого клиент может выбрать вместо вас.

• Поиск. Введите в поисковик фразы, которыми пользуются ваши клиенты, и запишите, кто оказался на первой странице, включая рекламу.
• Маркетплейсы и карты. Посмотрите, кто продаёт в вашей категории и кто находится рядом, если важна локация.
• Спросите клиентов. «Кого ещё вы рассматривали?» — самый честный источник.

Выберите от пяти до десяти конкурентов. Больше в один вечер не поместится.

Шаг 2. Решите, что сравнивать

Список критериев должен быть коротким и одинаковым для всех, иначе таблицу невозможно будет читать. Хороший стартовый набор:

• Предложение: что именно продают и кому.
• Цена: стартовая цена и самый популярный вариант.
• Обещание: главный посыл на главной странице, одной строкой.
• Каналы: откуда приходят клиенты: поиск, реклама, соцсети, маркетплейсы.
• Отзывы: средняя оценка, за что хвалят и на что жалуются.
• Сильные и слабые стороны: что они делают лучше вас и в чём недотягивают.

Шаг 3. Заполните таблицу

Одна строка на конкурента, один столбец на критерий. Пишите факты, а не впечатления: «от $29 в месяц», а не «дёшево». Сохраняйте ссылку на источник каждого факта, чтобы потом его проверить и через полгода обновить таблицу.

Самый ценный столбец — отзывы. Читайте негативные: жалобы клиентов на конкурентов — это готовый список того, что вы можете делать лучше.

Шаг 4. Сделайте выводы

Таблица без выводов — просто домашнее задание. Завершите её тремя короткими разделами:

1. Что делают все. Это базовые ожидания рынка: они нужны и вам, но выделиться не помогут.
2. Что никто не делает хорошо. Частые жалобы и пробелы: это ваш шанс.
3. Три решения. Например: изменить цену стартового пакета, добавить гарантию, которой нет ни у кого, начать работать в канале, который конкуренты игнорируют.

Частые ошибки

• Сравнивать себя только с лидером рынка. Смотрите и на компании вашего масштаба.
• Копировать цену конкурента, не зная его затрат.
• Провести анализ один раз. Рынки меняются: обновляйте таблицу каждые несколько месяцев.

Коротко

Простой анализ конкурентов занимает один вечер и даёт ясную картину рынка и несколько конкретных решений. Если этого вечера у вас нет, закажите обзор рынка и конкурентов: вы называете свой бизнес и рынок, а получаете структурированный обзор с источниками, сравнительной таблицей и рекомендациями. Оплата переходит сервису только после того, как вы примете работу.