Phân tích đối thủ cạnh tranh trong một buổi tối: xem gì và lập bảng thế nào
Bạn không cần thuê công ty nghiên cứu để hiểu thị trường của mình. Một buổi tối, một trình duyệt và một bảng tính là đủ cho lần phân tích đối thủ đầu tiên, trả lời những câu hỏi chính: bạn cạnh tranh với ai, họ bán gì, giá bao nhiêu và đâu là khoảng trống dành cho bạn.
Bước 1. Tìm đúng đối thủ
Đối thủ không chỉ là những công ty bán cùng một thứ. Đó là tất cả những lựa chọn mà khách hàng có thể chọn thay vì bạn.
- Tìm kiếm. Gõ những cụm từ khách hàng hay dùng vào công cụ tìm kiếm và ghi lại ai xuất hiện ở trang đầu, kể cả quảng cáo.
- Sàn thương mại điện tử và bản đồ. Xem ai đang bán trong danh mục của bạn và ai ở gần bạn, nếu vị trí quan trọng.
- Hỏi khách hàng. Câu hỏi "Anh chị đã cân nhắc những bên nào khác?" là nguồn thông tin trung thực nhất.
Chọn từ năm đến mười đối thủ. Nhiều hơn thế sẽ không gói gọn trong một buổi tối.
Bước 2. Chọn tiêu chí so sánh
Giữ danh sách ngắn và giống nhau cho mọi đối thủ, nếu không bảng sẽ không thể đọc nổi. Một bộ tiêu chí khởi đầu tốt:
- Sản phẩm: chính xác họ bán gì và cho ai.
- Giá: giá khởi điểm và lựa chọn được mua nhiều nhất.
- Thông điệp: thông điệp chính trên trang chủ, gói trong một dòng.
- Kênh: họ có khách hàng từ đâu: tìm kiếm, quảng cáo, mạng xã hội, sàn thương mại điện tử.
- Đánh giá: điểm trung bình và khách hàng khen, chê điều gì.
- Điểm mạnh và điểm yếu: họ làm gì tốt hơn bạn và còn thiếu sót ở đâu.
Bước 3. Điền vào bảng
Mỗi đối thủ một hàng, mỗi tiêu chí một cột. Ghi sự thật, không ghi cảm nhận: "từ $29 mỗi tháng" thay vì "rẻ". Lưu đường dẫn đến nguồn của từng thông tin để có thể kiểm tra lại và cập nhật bảng sau sáu tháng.
Đánh giá là cột giá trị nhất. Hãy đọc các đánh giá tiêu cực: lời phàn nàn của khách hàng về đối thủ chính là danh sách có sẵn những điều bạn có thể làm tốt hơn.
Bước 4. Rút ra kết luận
Một bảng không có kết luận chỉ là bài tập về nhà. Hãy kết thúc bằng ba phần ngắn:
- Điều ai cũng làm. Đây là kỳ vọng cơ bản của thị trường: bạn cũng cần có, nhưng chúng không giúp bạn nổi bật.
- Điều chưa ai làm tốt. Những lời phàn nàn phổ biến và các khoảng trống: đây là cơ hội của bạn.
- Ba quyết định. Ví dụ: thay đổi giá gói khởi điểm, thêm một cam kết mà chưa ai đưa ra, bắt đầu hoạt động ở một kênh mà đối thủ bỏ qua.
Những sai lầm thường gặp
- Chỉ so sánh mình với người dẫn đầu thị trường. Hãy xem cả những doanh nghiệp cùng quy mô với bạn.
- Sao chép giá của đối thủ mà không biết chi phí của họ.
- Chỉ phân tích một lần. Thị trường luôn thay đổi: hãy cập nhật bảng vài tháng một lần.
Tóm lại
Một bản phân tích đối thủ đơn giản chỉ mất một buổi tối nhưng cho bạn bức tranh rõ ràng về thị trường và vài quyết định cụ thể. Nếu bạn không có buổi tối đó, hãy đặt tổng quan thị trường và đối thủ: bạn cho biết doanh nghiệp và thị trường của mình, rồi nhận một bản tổng quan có cấu trúc kèm nguồn, bảng so sánh và khuyến nghị. Khoản thanh toán chỉ được chuyển đi sau khi bạn chấp nhận kết quả.