تحليل المنافسين في أمسية واحدة: ما الذي تنظر إليه وكيف تضعه في جدول
لا تحتاج إلى وكالة أبحاث لتفهم سوقك. تكفي أمسية واحدة ومتصفح وجدول بيانات لإجراء أول تحليل للمنافسين يجيب عن الأسئلة الرئيسية: مع من تتنافس، وماذا يقدّمون، وبأي سعر، وأين توجد مساحة لك.
الخطوة 1. اعثر على منافسيك الحقيقيين
المنافسون ليسوا فقط الشركات التي تبيع الشيء نفسه، بل كل من قد يختاره عميلك بدلًا منك.
- البحث. اكتب في محرك البحث العبارات التي يستخدمها عملاؤك، ودوّن من يظهر في الصفحة الأولى، بما في ذلك الإعلانات.
- المنصات والخرائط. انظر من يبيع في فئتك على منصات البيع، ومن يقع بالقرب منك إن كان الموقع مهمًا.
- اسأل العملاء. سؤال «مَن غيرنا فكّرت فيه؟» هو أصدق مصدر.
اختر من خمسة إلى عشرة منافسين. فأكثر من ذلك لن تتسع له أمسية واحدة.
الخطوة 2. اختر ما ستقارنه
اجعل القائمة قصيرة وموحّدة للجميع، وإلا استحالت قراءة الجدول. إليك مجموعة جيدة للبداية:
- العرض: ماذا يبيعون بالضبط ولمن.
- السعر: سعر البداية والخيار الأكثر رواجًا.
- الوعد: الرسالة الرئيسية في صفحتهم الرئيسية، في سطر واحد.
- القنوات: من أين يأتيهم العملاء: البحث، أو الإعلانات، أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو منصات البيع.
- التقييمات: متوسط التقييم، وما يمدحه العملاء وما يشكون منه.
- نقاط القوة والضعف: ما يتفوقون فيه عليك، وأين يقصّرون.
الخطوة 3. املأ الجدول
صف لكل منافس، وعمود لكل معيار. اكتب حقائق لا انطباعات: «من 29 دولارًا شهريًا» بدلًا من «رخيص». واحتفظ برابط لمصدر كل حقيقة، لتتمكن من التحقق منها لاحقًا وتحديث الجدول بعد ستة أشهر.
عمود التقييمات هو الأثمن. اقرأ التقييمات السلبية: فشكاوى العملاء من المنافسين قائمة جاهزة بما يمكنك أن تتفوق فيه.
الخطوة 4. استخلص النتائج
الجدول بلا استنتاجات مجرد واجب منزلي. اختمه بثلاثة أقسام قصيرة:
- ما يفعله الجميع. هذه هي التوقعات الأساسية في السوق: تحتاج إليها أنت أيضًا، لكنها لن تميّزك.
- ما لا يتقنه أحد. الشكاوى المتكررة والثغرات: هذه فرصتك.
- ثلاثة قرارات. مثلًا: غيّر سعر باقة البداية، وأضف ضمانًا لا يقدّمه أحد غيرك، وابدأ العمل في قناة يتجاهلها منافسوك.
أخطاء شائعة
- مقارنة نفسك بالشركة الرائدة في السوق فقط. انظر أيضًا إلى من هم في حجمك.
- نسخ سعر أحد المنافسين دون معرفة تكاليفه.
- إجراء التحليل مرة واحدة. الأسواق تتغير: حدّث الجدول كل بضعة أشهر.
باختصار
يستغرق تحليل المنافسين البسيط أمسية واحدة، ويمنحك صورة واضحة عن السوق وبضعة قرارات ملموسة. وإن لم تكن لديك تلك الأمسية، فاطلب نظرة عامة على السوق والمنافسين: تذكر مشروعك وسوقك، وتحصل على نظرة عامة منظّمة مع المصادر وجدول مقارنة وتوصيات. ولا يُحرَّر المبلغ إلا بعد قبولك العمل.