Analiza konkurencji w jeden wieczór: na co patrzeć i jak ująć to w tabeli

2 min czytania

Żeby zrozumieć swój rynek, nie potrzebujesz agencji badawczej. Jeden wieczór, przeglądarka i arkusz kalkulacyjny wystarczą do pierwszej analizy konkurencji, która odpowie na najważniejsze pytania: z kim konkurujesz, co oferują inni, w jakiej cenie i gdzie jest miejsce dla ciebie.

Tabela analizy konkurencji

Krok 1. Znajdź prawdziwych konkurentów

Konkurenci to nie tylko firmy, które sprzedają to samo. To wszyscy, których klient może wybrać zamiast ciebie.

  • Wyszukiwarka. Wpisz frazy, których używają twoi klienci, i zanotuj, kto pojawia się na pierwszej stronie, łącznie z reklamami.
  • Marketplace’y i mapy. Sprawdź, kto sprzedaje w twojej kategorii i kto działa w pobliżu, jeśli lokalizacja ma znaczenie.
  • Zapytaj klientów. „Kogo jeszcze brałeś pod uwagę?” to najszczersze źródło.

Wybierz od pięciu do dziesięciu konkurentów. Więcej nie zmieści się w jeden wieczór.

Krok 2. Wybierz, co porównać

Lista kryteriów powinna być krótka i taka sama dla wszystkich, inaczej tabeli nie da się czytać. Dobry zestaw na start:

  • Oferta: co dokładnie sprzedają i komu.
  • Cena: cena wejściowa i najpopularniejsza opcja.
  • Obietnica: główny przekaz na stronie głównej, w jednym zdaniu.
  • Kanały: skąd pozyskują klientów: wyszukiwarka, reklamy, social media, marketplace’y.
  • Opinie: średnia ocena oraz to, co klienci chwalą i na co narzekają.
  • Mocne i słabe strony: co robią lepiej od ciebie, a w czym zawodzą.

Krok 3. Wypełnij tabelę

Jeden wiersz na konkurenta, jedna kolumna na kryterium. Wpisuj fakty, nie wrażenia: „od 29 $ miesięcznie” zamiast „tanio”. Przy każdym fakcie zachowaj link do źródła, żeby móc go później sprawdzić i zaktualizować tabelę za pół roku.

Najcenniejsza jest kolumna z opiniami. Czytaj te negatywne: skargi klientów na konkurencję to gotowa lista tego, co możesz zrobić lepiej.

Krok 4. Wyciągnij wnioski

Tabela bez wniosków to tylko praca domowa. Zakończ ją trzema krótkimi częściami:

  1. Co robią wszyscy. To podstawowe oczekiwania rynku: też ich potrzebujesz, ale nie pozwolą ci się wyróżnić.
  2. Czego nikt nie robi dobrze. Powtarzające się skargi i luki: to twoja szansa.
  3. Trzy decyzje. Na przykład: zmienić cenę pakietu wejściowego, dodać gwarancję, której nikt inny nie daje, zacząć działać w kanale, który konkurenci ignorują.

Częste błędy

  • Porównywanie się wyłącznie z liderem rynku. Przyjrzyj się też firmom twojej wielkości.
  • Kopiowanie ceny konkurenta bez znajomości jego kosztów.
  • Jednorazowa analiza. Rynki się zmieniają: aktualizuj tabelę co kilka miesięcy.

Podsumowanie

Prosta analiza konkurencji zajmuje jeden wieczór i daje jasny obraz rynku oraz kilka konkretnych decyzji. Jeśli nie masz tego wieczoru, zamów przegląd rynku i konkurencji: podajesz swoją firmę i rynek, a dostajesz uporządkowany przegląd ze źródłami, tabelą porównawczą i rekomendacjami. Płatność zostaje zwolniona dopiero po zaakceptowaniu pracy.