Une analyse concurrentielle en une soirée : quoi regarder et comment la mettre en tableau

Nul besoin d'un cabinet d'études pour comprendre votre marché. Une soirée, un navigateur et un tableur suffisent pour une première analyse concurrentielle qui répond aux questions essentielles : contre qui vous êtes en concurrence, ce qu'ils proposent, à quel prix, et où se trouve votre place.

Étape 1. Trouvez vos vrais concurrents

Vos concurrents ne sont pas seulement les entreprises qui vendent la même chose. Ce sont tous ceux que votre client pourrait choisir à votre place.

• Recherche. Tapez dans un moteur de recherche les expressions qu'utilisent vos clients et notez qui apparaît en première page, annonces comprises.
• Marketplaces et cartes. Regardez qui vend dans votre catégorie et qui se trouve près de chez vous, si la proximité compte.
• Demandez à vos clients. « Qui d'autre avez-vous envisagé ? » est la source la plus honnête.

Retenez cinq à dix concurrents. Au-delà, cela ne tiendra pas en une soirée.

Étape 2. Choisissez quoi comparer

Gardez une liste courte et identique pour tous, sinon le tableau sera illisible. Une bonne base de départ :

• Offre : ce qu'ils vendent exactement, et à qui.
• Prix : le prix d'entrée et l'option la plus demandée.
• Promesse : le message principal de leur page d'accueil, en une ligne.
• Canaux : où ils trouvent leurs clients : recherche, publicité, réseaux sociaux, marketplaces.
• Avis : la note moyenne, ce que les clients apprécient et ce qu'ils reprochent.
• Forces et faiblesses : ce qu'ils font mieux que vous, et là où ils pèchent.

Étape 3. Remplissez le tableau

Une ligne par concurrent, une colonne par critère. Notez des faits, pas des impressions : « à partir de 29 $ par mois » plutôt que « pas cher ». Gardez un lien vers la source de chaque fait, pour pouvoir le vérifier plus tard et mettre le tableau à jour dans six mois.

Les avis sont la colonne la plus précieuse. Lisez les avis négatifs : les reproches que les clients font à vos concurrents forment une liste toute prête de ce que vous pouvez faire mieux.

Étape 4. Tirez des conclusions

Un tableau sans conclusions n'est qu'un devoir de plus. Terminez par trois courtes rubriques :

1. Ce que tout le monde fait. Ce sont les attentes de base du marché : vous en avez besoin aussi, mais elles ne vous distingueront pas.
2. Ce que personne ne fait bien. Les reproches récurrents et les manques : c'est votre chance.
3. Trois décisions. Par exemple : changer le prix de la formule d'entrée, ajouter une garantie que personne d'autre ne propose, investir un canal que vos concurrents délaissent.

Les erreurs courantes

• Se comparer uniquement au leader du marché. Regardez aussi les acteurs de votre taille.
• Copier le prix d'un concurrent sans connaître ses coûts.
• Faire l'analyse une seule fois. Les marchés évoluent : mettez le tableau à jour tous les quelques mois.

En bref

Une analyse concurrentielle simple prend une soirée et vous donne une vision claire du marché ainsi que quelques décisions concrètes. Si vous n'avez pas cette soirée, commandez une étude de marché et de la concurrence : vous indiquez votre activité et votre marché, et vous recevez une synthèse structurée avec ses sources, un tableau comparatif et des recommandations. Le paiement n'est versé qu'une fois que vous avez validé le travail.